HRS Market Place

In den letzten Wochen bzw. Monaten hat die HRS Group immer wieder für Gesprächsstoff innerhalb der Hotellerie gesorgt. Wir versuchen im Folgenden die aktuellen Themen rund um das HRS Sourcing Geschäft für euch zu sortieren. 

Begonnen hat das aktuelle Geschehen damit, dass Ende August das HRS eRFP Tool umgestellt wurde und mit dieser Anpassung das klassische Market Place Modell durch zwei neue Produkte ersetzt wurde. Den Market Place „Basic“, welcher eine kostenfreie Teilnahme per One-Bid Verfahren ermöglicht und den Market Place „Smart“, eine kostenpflichtige Teilnahme an einem vollumfänglichen RFP Prozess.
Im HRS Extranet werden die beiden unterschiedlichen Programme mit folgenden Leistungen beschrieben

Leistungen	Basic	Smart
Generelle RFP Informationen	Ja	Ja
Möglichkeit das Angebot anzupassen	Nein	Unbegrenzt
Angebotsvergleich in Echtzeit	Nein	Ja
Detailliertes Firmenprofil	Nein	Ja
Beratung durch HRS	Nein	Ja
Digital Check In	Nein	Ja
Gebühr	Keine	249,00 €

Wenngleich jeder Nutzer natürlich vollkommen frei in der Wahl des Programms ist, so suggeriert die Darstellung doch sehr deutlich eine Tendenz. Ob die Vorteile der kostenpflichtigen Version den Preis rechtfertigen liegt ebenfalls im Auge des Betrachters, jedoch erlauben wir uns einige Punkte näher zu erläutern und in Frage zu stellen. Zum Beispiel besteht das „detaillierte Firmenkunden-Profil“ aus den folgenden, marktbekannten Informationen, welche alle in Prozent angegeben sind:

• Vertriebskanal (Vergleich HRS und „andere“)
• Übernachtungen pro Monat
• Art des Hotels (individual, Kette (global, regional, lokal))
• Herkunft der Reisenden
• Akzeptanz des Hotelprogrammes
•  Anteil der Übernachtungen nach Kategorie
• Ankunftstage
• Aufenthaltsdauer

Ein Großteil dieser Informationen können wir schon heute aus unseren CRS/ PMS auf Hotel- und Kundenebene ziehen und gehören ohnehin zu den Hausaufgaben eines Hotels, sobald eine RFP Anfrage eintrifft.

Lobenswert an dieser Stelle zu erwähnen sind die Inhalte der sogenannten Procurement Calls, die vor Start eines RFP dem Hotel/ Verkäufer in Form einer Videopräsentation durch den zuständigen HRS Verkäufer zur Verfügung gestellt werden. Hier erhält man gut aufbereitet einen Ausblick über die Anforderungen des Kunden zum Einkauf von Hotelleistungen inklusive Outlook auf das Hotelprogramm. 

Eine Teilnahme am kostenpflichtigen Modell gewährt keinerlei Sicherheit über die Akzeptanz im Programm oder garantiert gar eine Mindestabnahmemenge. Eventuell propagiert Kalkulationen, ab wann sich das Programm lohnt sind daher vorsichtig zu betrachten. Zudem ist in der aktuellen Situation anzunehmen, dass Firmenkunden das Portfolio von Vertragshotels eher verschlanken – die Aussagen liegen bei „30 – 50% weniger zu erwartenden Übernachtungen“ in den nächsten Monaten und einer klaren Reduktion des eingekauften Portfolios. Allerdings zielen die neuen Modelle aher darauf ab, dass die Auswahl von Vertragshotels vermehrt wird was dazu führen kann, dass sich weniger Übernachtungen auf mehr Hotels aufteilen könnten. Das Hotel ist nach Bestätigung der Vertragsbedingungen, welche sich von den generellen AGB der HRS Group unterscheiden, innerhalb von 14 Tagen zur Zahlung verpflichtet. Diese Zahlung ist unabhängig einer Aufnahme in das Hotelprogramm durch den Firmenkunden zu leisten. Es besteht demnach das klare Risiko, dass eine Zahlung ohne Aufnahme in das Programm fällig wird

Wie gewohnt raten wir dazu, die Vertragsbedingungen vor der Akzeptanz gründlich zu prüfen, um enthaltene Richtigstellungen von Marketingaussagen schnell zu erkennen. Ein prominentes Beispiel für eine solche Relativierung ist die Marketingbotschaft „Möglichkeit das abgegebene Angebot anzupassen: unbegrenzt“. Die Vertragsbedingungen stelle hier sehr deutlich klar, dass eine Anpassung nur nach unten – also zu Gunsten des Firmenkunden – erfolgen kann.

Auch auf Firmenkunden Seite ist nicht alles transparent dargestellt. Einige Kunden sind sich nicht darüber bewusst, wie das Hotelportfolio seitens HRS zusammengestellt wird. Sie wissen also häufig nicht, dass HRS die Verhaltensdaten konsolidiert und aufbereitet den Hotelpartnern gegen Gebühr zur Verfügung stellt.

Für die Hotelseite nicht minder von Belang, da sich bei Sichtung der Angebote durch den Kunden herausstellen kann, dass das ausgewählte Hotel, welches bereits für die Teilnahme am Programm gezahlt hat, gar nicht zum Kunden passt.

Unser Fazit:

Die neuerlichen Anpassungen an den Programmen und die entsprechende Darstellung seitens HRS unterstreicht, was in den vergangenen Monaten mehrfach anklang – HRS monetarisiert, was bislang im Hotel-Kunde-Verhältnis weitestgehend gratis war. Jedes Hotel ist gut beraten, die Programme eingehend auf Mehrwerte hin zu prüfen und basierend darauf die beste Entscheidung zu treffen.

HRS Market Place

• 08.11.2020