Buchungskanäle
In der Hotellerie gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Buchungskanäle, über die Gäste ein Zimmer buchen können. Diese Kanäle unterscheiden sich hinsichtlich der Zielgruppe (z.B. Freizeit- oder Geschäftsreisende), der Preisgestaltung (dynamische oder feste Preise), des "Cost of Sales" (also der Vertriebskosten, wie Provisionsgebühren oder Marketingkosten), des Pflegeaufwands (z.B. manuelle Preis- und Verfügbarkeitsanpassungen) sowie der Reichweite und Sichtbarkeit auf dem Markt. Einige Kanäle sind ideal, um eine breite internationale Zielgruppe zu erreichen, während andere gezielt für Nischenmärkte oder die lokale Kundschaft genutzt werden können. Ein erfolgreicher Einsatz der Buchungskanäle im Revenue Management erfordert daher ein tiefes Verständnis ihrer Vor- und Nachteile sowie eine strategische Nutzung, um die Rentabilität des Hotels zu maximieren. Die beiden wichtigsten Kanäle sind:
1. Direktvertrieb
Der Direktvertrieb umfasst Buchungen, die über die eigene Webseite, telefonisch oder per E-Mail eingehen. Dieser Buchungskanal bietet den großen Vorteil, dass keine Provisionen an Drittanbieter gezahlt werden müssen, wodurch die Vertriebskosten in der Regel am niedrigsten sind. Außerdem erhält das Hotel den direkten Kontakt zum Gast, was eine individuellere Kundenbindung und ein personalisiertes Gästeerlebnis ermöglicht.
Allerdings erfordert der Direktvertrieb auch einen gewissen Pflegeaufwand. Die Hotelwebseite muss kontinuierlich optimiert werden, um eine hohe Conversion-Rate zu erzielen. Das bedeutet, dass sowohl das Nutzererlebnis als auch die Buchungsstrecke stets auf dem neuesten Stand gehalten werden müssen. Zudem sind gezielte Marketingmaßnahmen, wie Suchmaschinenoptimierung (SEO) und bezahlte Anzeigen (z.B. Google Ads), notwendig, um die Sichtbarkeit der eigenen Webseite zu erhöhen und Buchungen anzuziehen.
2. OTAs (Online Travel Agencies)
Online Travel Agencies (OTAs) wie Booking.com, Expedia oder HRS sind wichtige Vertriebspartner für viele Hotels. Diese Plattformen bieten eine enorme Reichweite und bringen eine hohe Anzahl an potenziellen Gästen. Insbesondere Hotels, die noch keine starke Markenbekanntheit haben, profitieren von der Präsenz auf OTAs, da diese durch ihre Marketingmacht eine große internationale Zielgruppe erreichen.
Der Nachteil der OTAs liegt allerdings in den hohen Vertriebskosten. Die Provisionen, die an OTAs für jede vermittelte Buchung gezahlt werden müssen, können bis zu 20% betragen. Außerdem verliert das Hotel den direkten Kontakt zum Gast, da die Buchung über die Plattform erfolgt und der OTA oft als Ansprechpartner fungiert. Dennoch sind OTAs aus der Vertriebsstrategie vieler Hotels nicht wegzudenken, da sie die Auslastung erhöhen und insbesondere während nachfrageschwachen Zeiten helfen, Leerstand zu vermeiden.
Um die Pflege der Verfügbarkeiten und Preise über die verschiedenen Buchungskanäle hinweg effizient zu gestalten, ist der Einsatz eines Channel Managers unerlässlich. Ein Channel Manager ermöglicht es, Preise und Verfügbarkeiten in Echtzeit über alle Buchungskanäle hinweg zu synchronisieren. Dies reduziert den Verwaltungsaufwand erheblich und minimiert das Risiko von Überbuchungen oder Preisinkonsistenzen. Durch die Nutzung eines Channel Managers kann sich das Hotel auf eine optimierte Vertriebsstrategie konzentrieren und sicherstellen, dass die Zimmer stets zum besten Preis und zur richtigen Zeit verfügbar sind.
Die Steuerung der Vertriebskanäle ist ein wichtiger Bestandteil des Revenue Managements. In nachfragestarken Perioden sollten Buchungskanäle mit den höchsten Vertriebskosten sukzessive geschlossen werden, um die Rentabilität zu maximieren. Dies bedeutet, dass zuerst die Kanäle mit den höchsten "Cost of Sales", wie OTAs, reduziert oder geschlossen werden, um mehr Buchungen über den Direktvertrieb zu generieren, der geringere Kosten verursacht. Dadurch kann das Hotel die Profitabilität steigern, da weniger Provisionen an Drittanbieter gezahlt werden müssen.
In nachfrageschwachen Perioden hingegen sollten alle verfügbaren Buchungskanäle genutzt werden, um die Auslastung zu erhöhen. Dies beinhaltet die aktive Nutzung von OTAs, Metasuchmaschinen und anderen Vertriebspartnern, um eine möglichst große Reichweite zu erzielen und Leerstand zu vermeiden. Durch diese flexible Steuerung der Vertriebskanäle kann das Hotel je nach Nachfrage die bestmögliche Vertriebsstrategie umsetzen.
Buchungskanäle
- 29.01.2025
