Gästesegmente

Der Gast nimmt im Revenue Management eine zentrale Rolle ein, da alle Entscheidungen darauf abzielen, den Ertrag durch ein besseres Verständnis seines Verhaltens zu maximieren. Der Kern des Revenue Managements besteht darin, das richtige Zimmer zur richtigen Zeit zu einem optimalen Preis an den passenden Gast zu verkaufen. Doch wer ist der passende Gast?
Um dies zu beantworten, ist es entscheidend, das Verhalten der Gäste im Detail zu analysieren. Aspekte wie Nachfrage, Buchungsgewohnheiten und Zahlungsbereitschaft spielen dabei eine wichtige Rolle. Das Verständnis der unterschiedlichen Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Gäste ist ein Schlüssel, um Preise dynamisch anzupassen und so den Ertrag zu maximieren.
Eine bewährte Methode, um Gäste besser zu verstehen, ist die Segmentierung. Die Unterteilung nach dem Aufenthaltszweck, wie Geschäftsreisende (Business) oder Freizeitreisende (Leisure) hilft, unterschiedliche Bedürfnisse und Preissensibilitäten besser zu identifizieren. Innerhalb dieser Hauptsegmente kann weiter unterschieden werden, ob Gäste individuell, als Gruppe oder im Rahmen von Tagungen anreisen.

Geschäftsreisende
Geschäftsreisende haben spezielle Anforderungen. Sie buchen oft kurzfristig und über bevorzugte Kanäle wie Unternehmensportale. Da ihre Reisen meist arbeitsbedingt sind, haben sie eine geringere Preissensibilität und sind bereit, höhere Preise zu zahlen. Allerdings legen sie großen Wert auf Flexibilität, insbesondere bei Stornierungsbedingungen, da sich geschäftliche Pläne häufig ändern können.

Freizeitreisende
Im Gegensatz dazu planen Freizeitreisende ihre Reisen länger im Voraus und suchen nach den besten Angeboten und Pauschalen. Sie nutzen Online-Plattformen, um Preise zu vergleichen, und orientieren sich stark an Bewertungen anderer Reisender. Ihre Buchungen sind meist frühzeitiger, und sie sind flexibler bei der Wahl der Reisedaten und Destinationen, um die besten Preise zu erhalten. Transparenz und geringe Zusatzkosten spielen für sie eine zentrale Rolle.

Fazit
Bedürfnisse, Buchungsgewohnheiten und Preisvorstellungen möglicher Gäste beeinflussen alle strategischen Entscheidungen im Hotel. Ein tiefes Verständnis dieser Faktoren ermöglicht es, den Umsatz durch gezielte Preisstrategien zu optimieren und gleichzeitig die Zufriedenheit der Gäste zu steigern.

Anwendung:
Eine Segmentierung kann nach folgenden Kriterien vorgenommen werden:

1. Segmentierung nach Zweck des Aufenthalts

• Geschäftsreisende
• Freizeitreisende
• Gruppenreisen (z. B. Hochzeiten, Konferenzen)
• Langzeitgäste

2. Segmentierung nach Buchungskanal

• Direktbuchungen (Website, Telefon)
• Online-Reisebüros (OTAs)
• Firmenverträge oder Reiseveranstalter
  

3. Segmentierung nach Aufenthaltsdauer

• Kurzzeitgäste (1-2 Nächte)
• Wochenendgäste
• Langzeitgäste

4. Segmentierung nach Preiselastizität

• Preissensitive Gäste
• Wenig preissensitive Gäste

5. Demografische und geografische Segmentierung

• Nationalität oder Herkunftsort
• Alter
• Familien oder Paare

6. Segmentierung nach Buchungszeitpunkt

• Frühbucher
• Spätbucher
• Last-Minute-Buchungen

7. Segmentierung nach Aufenthaltsverhalten und -vorlieben

• Wiederkehrende Gäste (Loyalität)
• Neue Gäste

Vielleicht hilft ein Beispiel:

Gästesegmente

• 29.01.2025