Markt
In der heutigen, wettbewerbsintensiven Hotelbranche musst Du Dir bewusst bleiben, dass Du nicht alleine im Markt agierst. Unabhängig davon, ob Du ein kleines Boutique-Hotel oder ein Teil einer großen Hotelkette bist, stehst Du in direkter Konkurrenz zu anderen Unterkunftsanbietern, die um dieselben Gästegruppen kämpfen.
Um erfolgreich zu sein, musst Du die Dynamik Deines Wettbewerbsumfelds verstehen. Dazu gehört insbesondere die Analyse deines sogenannten „Compsets“ – also der direkten Mitbewerber, die ähnliche Dienstleistungen und Annehmlichkeiten bieten, sich in Deiner geografischen Nähe befinden und die gleichen Zielgruppen ansprechen. Die richtigen Mitbewerber zu identifizieren bildet die Grundlage für eine gewinnbringenden Preispositionierung und erfolgreiche Preisstrategien. Die Schlüsselfrage lautet: "wenn mein Hotel ausgebucht ist und Gäste ein Zimmer brauchen, wenn fragen sie als nächstes an?" - das sind Deine Mitbewerber.
Welche Mittel kannst du hierfür nutzen?
- Online-Travel-Agencies (OTAs): Schau Dir die Suchergebnisse auf Buchungsplattformen wie Booking.com oder Expedia an. Nutze Filter, um nach Deinen Services zu suchen. Die Hotels, die in den Suchergebnissen für Deinen Standort und Deine Kategorie auftauchen, sind in der Regel auch Deine direkten Mitbewerber. Auch die Analysetools im Extranet der OTAs geben hilfreiche Informationen zur Identifikation der Mitbewerber.
- Google Maps: Nutze Google Maps, um die geografische Lage und Bewertungen ähnlicher Hotels in Deiner Umgebung zu erkunden.
- Gästefeedback und Rezensionen: Analysiere die Bewertungen Deiner Mitbewerber auf Plattformen wie TripAdvisor, Google oder den OTAs. Dies gibt Dir nicht nur einen Eindruck von deren Stärken und Schwächen, sondern hilft auch, Unterschiede in der Zielgruppenansprache zu erkennen.
- Preisvergleiche: Für eine fundierte Preisstrategie solltest Du regelmäßig Meta-Suchportale wie Trivago oder Kayak nutzen, um die Preise Deiner Mitbewerber zu vergleichen. Zusätzlich können sogenannte Rate Shopping Tools, wie z.B. OTA Insight, eingesetzt werden, um die Preisstrategie Deiner Wettbewerber zu analysieren und so eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung sicherzustellen.
Indem Du diese Quellen nutzt, kannst Du eine fundierte Liste an Mitbewerbern erstellen, die Dir hilft, Deine Positionierung im Markt zu bestimmen.
Positionierung innerhalb des Compsets
Nachdem Du nun Deine Stärken und die Deiner Mitbewerber kennst, weißt wie diese von den Gästen bewertet werden und in welchem Rahmen sich die Preise bewegen, kannst Du Deine eigene logische Positionierung bestimmen. Du solltest in der Regel günstiger sein als die besser bewerteten Mitbewerber und teurer als die schlechter bewerteten.
Ein wunderbares Tool, welches Dir hilft Deine Position im Hinblick auf Preis und den wahrgenommenen Wert für den Gast zu definieren, ist die Preis-Value-Matrix:
Hierbei ordnest Du Dein Hotel und Deine Mitbewerber in einer Matrix an. Die horizontale Achse zeigt die Bewertung (den Wert) und die vertikale Achse den Preis. In dieser grafischen Darstellung kannst Du schnell erkennen, wie Du relativ zu Deinen Mitbewerbern positioniert bist und entsprechend korrigieren. Achte insbesondere auf Gefahren durch bessere Konkurrenten, die sich günstiger anbieten.
Mit der Identifikation und Analyse Deiner Gäste, Produkte und Mitbewerber sowie der Festlegung auf die richtige Positionierung hast Du schon die Grundsteine für ein erfolgreiches Revenue Management gelegt. Schauen wir uns nun an wie Du Deine Zielgruppe erreichen kannst und was die Unterschiede zwischen den Kanälen sind.
Markt
- 29.01.2025
